Задача: упаковать и привлечь клиентов в онлайн школу похудения. На старте проекта имелась лишь группа Вконтакте с ботами, которых накрутил заказчик. 

Основной проблемой данного проекта стала полная неготовность заказчика к этапу продаж и, как это часто бывает, горящие сроки.
Итак, задача ясна. С чем предстояло работать:

  • сообщество Вконтакте, в котором отсутствует контент, дизайн и присутствуют боты
  • видеолекции и некоторые материалы курса от автора школы похудения
  • размытый портрет целевой аудитории и два-три конкурента

На первом этапе, как и обычно, готовим посадочную площадку. Был заказан дизайн, разработан контент-план на основе анализа конкурентов. Выполнена динамическая обложка (перед стартом курса на ней устанавливался обратный отсчет), установлены и настроены приложения «отзывы», «анкеты» и Senler. На последнем, кстати, нужно будет остановиться подробнее.

группа онлайн школы Вконтакте

Группа онлайн школы стройности после подготовки к трафику

Ниша похудения была мне знакома, поэтому анализ целевой аудитории и конкурентов прошел быстрее, чем обычно. Стоит оговориться, что на протяжении работы с проектом заказчик постоянно менял схемы продаж, длительность курса, посадочные площадки (вели трафик в группу, на страницы подписки senler, в лс, в анкеты). Одним словом, активно экспериментировал.

Ниже представлены результаты первых рекламных кампаний в рамках проекта. Трафик приходилось направлять не только в заявки на курс, но и на вступление в группу, для того чтобы сдвинуть сообщество проекта с мёртвой точки.

Рекламная кампания продвижения школы стройности

Одна из первых кампаний на вступление

 

отчет по рекламной кампании

Отчет по первым результатам РК. Участниц курса собирали в закрытой группе.

Я намеренно не раскрыл источники ЦА, так как на момент написания кейса до сих пор использую ряд конкурентов для привлечения трафика в смежный проект. Но, если не вдаваться в подробности, всё тривиально: лучше всего работают свежие вступления к конкурентам, активные в сообществах конкурентов и активные нишевых сообществ в пересечении с интересами.

После запуска нескольких потоков определилась окончательная автоворонка, но с прямыми продажами был пока лишь один проблеск — конверсия с вебинаров составляла чуть более 25%. По моему совету заказчик отправился проходить консультацию у Елены Коварской, а я тем временем занялся упаковкой полной программы в цепочку личных сообщений Senler. Выглядело это таким образом: после оплаты курса участнице приходил специальный пароль. При отправке его в диалог, участница попадала в список рассылки курса. На протяжении 30 дней утром ей приходила тренировка на wiki-разметке,  вечером — видеолекция и домашнее задание.

Настройка автоматической отправки сообщений в senler

Структура автоматической отправки материалов курса

Проект динамично развивался и после описанных событий претерпел ряд значительных изменений. К этому моменту результаты рекламных кампаний выглядели вот так:

Скриншот рекламного кабинета Вконтакте

Результаты рекламных кампаний

Тут стоит отдельно раскрыть суть суть групп объявлений «за клик» и «платёжеспособная аудитория». Дело в том, что самым популярным отказом на всех этапах проекта было сообщение от участницы, содержащее жалобу на собственные доходы или просьбу предоставить ей материалы на безвозмездной основе.

В первой вышеупомянутой кампании креативы содержали прямое указание на цену программы. «Дорого!»  — примерно так. Отсюда вытекала необходимость в применении модели CPC. Во второй использовалась максимально платёжеспособная узкая ЦА, как понятно из названия. За основу бралась аудитория, заинтересованная в похудении. В данной кампании эта аудитория пересекалась с путешественниками, владельцами дорогих смартфонов из крупных городов и так далее.

В момент написания кейса проект снова проходит стадию переупаковки и внедрения новых механик продаж. Сотрудничество с заказчиком подарило мне бесценный опыт и возможность прийти к выводу на собственном опыте: высококонкурентная среда требует разработки по-настоящему действенного УТП, а также детального внимания к классическим этапам продаж и обработки лидов. Наше сотрудничество продолжается и я надеюсь, что в скором времени опубликую на данном ресурсе очередной кейс по проекту.

отзыв об Александре Орлове

Отзыв заказчика